O Revenue Management é uma filosofia de gestão adaptada às empresas que pelas suas caracteristicas têm dificuldade, ou mesmo impossibilidade, de fazer stock. São empresas prestadoras de serviços com um inventário baseado em calendário, onde um serviço não prestado naquele dia jamais será prestado. É o caso dos hotéis, com inventários de quartos diários e fixos, onde a não prestação do serviço de alojamento numa determinada data jamais poderá ser prestado no futuro.
Com esta realidade em perspectiva, estas empresas têm de otimizar as suas vendas para que seja possível tirar o maior partido da procura em cada data.
Uma característica típica das empresas que operam na industria turística é a sazonalidade. Dependendo da localização, esta, pode ser maior ou menor. Se maior, o período para maximizar a receita será menor, se menor, o período para maximizar a receita será maior. No entanto, em qualquer dos casos a melhor estratégia é a adoção por parte da gestão de práticas alinhadas com o Revenue Management.
Embora por si só, o Revenue Management, seja uma disciplina autónoma de gestão, a sua aplicação dependerá sempre da articulação com outras áreas da gestão. Essa articulação é afinada através de estratégias integradas que tenham como objetivo retirar, em cada momento, o máximo partido da procura e da disposição dos consumidores a pagar pelo serviço a otimizar.
Gestão financeira, gestão comercial, marketing online, distribuição são áreas que estão em articulação direta com o Revenue Management.
A definição de uma estratégia de revenue começará sempre pela análise financeira, compreendendo as necessidades financeiras da empresa para satisfazer todos os steakholders. Depois é necessário conhecer o perfil do cliente a trabalhar ou o segmento de mercado mais lucrativo. Esta é uma análise que leva algum tempo a concretizar. O próximo passo será definir as táticas a adotar para atingir os objetivos definidos e em articulação com os restantes departamentos.
O Revenue Management por si só não funciona, não é autónomo, não analisa, cria e aplica as estratégias na sua totalidade. Para funcionar terá de ser suportado por departamentos que complementem a sua função.
